Por Vincent Reille e Michel Ghazal

Responder a três perguntas essenciais na negociação ajudará a dar-lhes resposta.

Em primeiro lugar: permite chegar a um acordo que custa menos do que o desacordo?

Todas as transacções têm um custo. Antes mesmo de começar a negociar, o "negociador racional" é encorajado a refletir e a preparar uma solução para o caso de a negociação falhar. É a isto que chamamos A melhor solução para peças sobresselentes para um acordo negociado: o MESORE. Um acordo é aceitável se custar menos do que o MESORE. Caso contrário, se o custo do acordo sobre a mesa for superior ao MESORE, é do interesse do negociador fazer com que a negociação falhe. É nessa altura que podemos dizer que a negociação foi um sucesso. Assim, graças à ferramenta MESORE da "Estratégia de Ganhos Mútuos", utilizada há mais de 35 anos no Centro Europeu de Negociação, a negociação, quer conduza ou não a um acordo, nunca mais será um fracasso. De facto, uma negociação bem sucedida significa, por vezes, um fracasso.

A resposta a esta primeira pergunta é: sim.

Em segundo lugar: produz acordos aplicáveis?

Também neste caso, a resposta é sim. 

Quando se trata de uma relação duradoura, este método incentiva constantemente as partes a visarem a satisfação mútua dos interesses e não a obtenção de uma vitória. Este facto reduz consideravelmente o risco de um acordo ser posto em causa após a sua assinatura. Com efeito, uma das razões pelas quais uma determinada parte não respeita total ou parcialmente as decisões e os compromissos assumidos é o facto de sair da negociação com um interesse não satisfeito.

Do mesmo modo, o método requer uma definição muito clara de quem faz o quê, quando e como. É frequentemente esta falta de clareza que conduz ao fracasso.

Na "Estratégia de Ganhos Mútuos", o princípio é envolver a nossa contraparte desde o início no desenvolvimento da solução. O acordo é o resultado de uma coprodução, mesmo que apenas uma parte controle o processo: o negociador racional. A adesão ao acordo é assim reforçada porque a outra parte terá dificuldade em opor-se a um resultado que ela própria ajudou a criar.

Um dos princípios da "Estratégia de Ganhos Mútuos" consiste em procurar ultrapassar o problema e não a pessoa. Assim, o resultado obtido é sentido como legítimo por todas as partes. Isto porque foi gerado não por forçar a outra parte a ceder ao nosso poder, mas por baseá-lo em critérios objectivos que escapam ao nosso controlo.

Terceiro: Prepara o terreno para futuras negociações?

O "Negociador Razoável" garante que ninguém sai da mesa com a sensação de ter sido enganado. É essencial que o acordo seja considerado justo e equitativo, incluindo no ambiente de negociação. Se o negociador racional se aperceber de alguma insatisfação, cabe-lhe a ele não se apressar a assinar e explorar as causas. Ao assegurar que não subsiste qualquer ressentimento por parte da outra parte, não só aumenta a probabilidade de o acordo ser implementado com sucesso, como também consolida a relação e torna-a mais capaz de lidar com outras transacções no futuro. Lembre-se que 90 % das nossas negociações têm lugar no âmbito de uma relação contínua.

A resposta a essa pergunta também é sim.

Conclusão

Se respondermos sim a estas três questões, a "Estratégia de Ganhos Mútuos" é inegavelmente uma abordagem eficaz e poderosa para o sucesso. Se, ao mesmo tempo, ajudarmos os nossos parceiros a satisfazer os seus próprios interesses, a sua eficácia é reforçada.

O que temos aqui é uma grelha para analisar os resultados das negociações que abundam nas notícias. Aplique-a a uma situação recente e ficará surpreendido.