Por Michel Ghazal
A evidência da abordagem da "Negociação baseada nos interesses", que no Centro Europeu de Negociação designamos por "Estratégia de Ganhos Mútuos", é óbvia, mas a sua aplicação prática depara-se com obstáculos que não são fáceis de ultrapassar. Uma multiplicidade de ideias preconcebidas, confusões e mitos sobre a negociação são responsáveis por uma grande parte dos fracassos ou resultados medíocres, e é importante "corrigi-los" desde o início.
Já para não falar do facto de muitos dos chamados especialistas confundirem "Negociação baseada nos interesses" com "Ser razoável" e sugerirem que é sempre possível obter um resultado de Ganha/Ganha, o que é frequentemente contrariado pela dura realidade no terreno. Consequentemente, esta abordagem é associada a uma conotação inadequada de bondade e à convicção de que não é adequada para negociadores desonestos.
As ideias erradas mais comuns sobre negociação :
Quanto à natureza das negociações :
- Le gâteau serait limité une fois pour toute. Ce que l’un gagne, l’autre forcément le perd. Il ne peut s’agir que d’une relation gagnant/perdant et donc chacun fera tout pour être le gagnant.
- La négociation serait comparable à une compétition : le seul objectif valable est alors de battre l’autre et de remporter une victoire sur lui.
- Pour obtenir ce que l’on veut, il serait nécessaire d’adopter des positions extrêmes. Les avancées se faisant grâce à un échange de concessions qu’il faudrait lâcher au compte gouttes.
- Il s’agirait plutôt d’un jeu de poker menteur : pour réussir, il faudrait porter un masque et ne rien dévoiler de ses émotions et de ses intérêts. Le mot d’ordre serait : ne livrer aucune information sur vous et sur vos besoins car cela vous nuirait fatalement.
- Enfin, pour couronner le tout, il faudrait recourir à des processus manipulatoires (bluffs, mensonges, trucages, etc.) et tromper l’autre pour faire progresser son cas.
Quanto ao seu papel de negociador :
- Il serait nécessaire de coller à l’image qui est attendue de vous. Ne pas « hurler », par exemple, et vous voilà taxé de mollesse, alors que vous cherchez à l’éviter à tout prix.
- Il n’y aurait d’autres choix que d’adopter la même attitude que l’autre. Vous seriez acculé au tac au tac même si cela vous déplaît prodigieusement. En d’autres termes, vous ne disposeriez d’aucun choix personnel et vous n’auriez aucune influence sur le déroulement de la négociation.
- Il faudrait à tout prix, contrôler unilatéralement le processus de négociation et la conduite de l’entretien.
Quanto à outra parte :
- Ses intérêts et les vôtres seraient forcément en conflit et opposés. Ce qui laisserait croire à l’absence d’intérêts communs ou partagés et inciterait à les occulter.
- Si vos intérêts sont antagonistes, l’autre partie ne pourrait être que l’adversaire et l’ennemi. La table de négociation serait ainsi confondue avec un champ de bataille et la négociation associée au duel et au combat.
Para ter êxito numa "negociação baseada nos interesses", é necessário, em primeiro lugar, eliminar estes preconceitos. A partir daí, a outra parte será vista não como um adversário a derrotar, mas como um parceiro que tem metade da solução. A negociação deixa de ser conduzida como uma guerra, mas como um problema a resolver em conjunto. Finalmente, o objetivo deixará de ser obter uma vitória e derrotar a outra parte, mas procurar uma solução mutuamente benéfica.
Michel GHAZAL *
Fundador do Centro Europeu de Negociação
* Introduziu a "Negociação baseada em interesses" de Harvard em França em 1983. Desde então, mais de 70.000 negociadores profissionais de todos os sectores e funções empresariais seguiram os seus cursos de formação em negociação.