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Confiança na negociação: como desenvolvê-la e quando ter cuidado com ela?
- ARTIGOS DE FUNDO
Por Michel Ghazal
A capacidade de dar à outra parte a sensação real de estar a ser ouvida e a capacidade de ganhar a confiança dos outros são, para mim, as duas principais qualidades de um bom negociador. Muito se tem dito sobre o impacto da a escuta, nomeadamente a escuta ativa na comunicação. Gostaria de me centrar aqui nas condições que permitem que a confiança tenha um efeito favorável na relação entre as partes envolvidas numa negociação. Sabendo que é sempre mais fácil agir sobre si próprio do que emendar o outro, o meu objetivo é destacar os comportamentos e atitudes que permitem ao negociador mostrar-se digno de confiança. Desenvolverei três aspectos.
Como é que se cria um clima de confiança?
Como começar: Os primeiros minutos de uma negociação são decisivos para o que acontece a seguir. Muito depende da perceção que a outra parte tem das primeiras palavras trocadas e dos primeiros gestos (o aperto de mão, o olhar, etc.): verbais e não verbais. É por isso que deve preparar cuidadosamente a sua apresentação e até ensaiá-la. Por exemplo, no comboio, ensaiei uma apresentação para um cliente (que estava relutante em pedir desculpa) que eu estava a ajudar a negociar com um dos seus distribuidores de longa data, com o qual tinha tido um grande litígio: "Queria dizer-lhe, Senhor X, que lamento se disse algo que o magoou pessoal ou profissionalmente...".. A partir desse momento, a atmosfera e a tensão percetível mudaram completamente.
Da mesma forma, conhecer o interlocutor é fundamental, pois permite-lhe encontrar as melhores soluções. identificações para se basear. Por exemplo, ter frequentado a mesma escola, partilhar uma paixão ou um desporto... Tudo o que é comum e partilhado aproxima as pessoas. Estudos demonstraram que começar com 4 ou 5 minutos de conversa sobre assuntos diferentes do tema da negociação aumenta consideravelmente as hipóteses de chegar a um acordo. Mas cuidado com a receita. Não fale da final de Roland Garros a não ser que veja o jornal L'Equipe em cima da secretária com a fotografia do vencedor.
Não desligar o ar condicionado: As condições materiais e o ambiente da entrevista são também muito importantes. Certifique-se de que a pessoa com quem está a falar está confortavelmente sentada e ofereça-lhe uma bebida. Se for a outra pessoa a cumprimentá-lo, aceite o que ela tem para lhe oferecer e, sobretudo, não o rejeite. Porque, contrariamente às práticas dos manipuladores, colocar a outra pessoa à vontade torna-a mais recetiva e aberta às suas ideias e interesses. Recordo-me sempre das negociações sociais nas Índias Ocidentais, quando o diretor-geral que as conduzia decidiu desligar o ar condicionado. Quando lhe perguntei qual era o seu objetivo, disse-me claramente que queria fazer com que as pessoas com quem estava a falar se sentissem desconfortáveis. Ao que eu respondi: "E conseguiste o que querias deles?".
No entanto, não é suficiente estabelecer um clima de confiança para ter uma boa relação de trabalho no início de uma entrevista. Uma vez que a maioria das negociações tem lugar no contexto de uma relação contínua, o passo seguinte é concentrar-se no desenvolvimento da confiança ao longo da negociação.
O que é que pode fazer para provar que é digno de confiança e o que é que deve evitar fazer para não suscitar desconfiança?
Sempre cumprimento de promessas e compromissos é certamente uma regra de ouro da conduta. Caso contrário, corre o risco de ser visto, no mínimo, como um mentiroso e, na pior das hipóteses, como alguém que age de má fé. Assim, se circunstâncias externas alterarem as condições em que as suas promessas serão cumpridas, é uma boa ideia antecipar-se e informar a pessoa com quem está a lidar.
Consulte o seu parceiro antes de tomar uma decisão reforçará a sensação de que é fiável e de que podem confiar em si. Ninguém gosta de ser confrontado com um facto consumado, e estar informado permite que a pessoa com quem está a falar antecipe o que vai fazer e se prepare.
Falar claramente Quanto mais explícito e inequívoco for sobre as suas intenções, menor será o risco de o seu interlocutor interpretar as suas palavras da forma que pretende e censurá-lo mais tarde por ter quebrado uma promessa. Quanto mais explícito for sobre as suas intenções, menor é o risco de o seu interlocutor interpretar as suas palavras da forma que deseja e censurá-lo mais tarde como uma promessa não cumprida. Infelizmente, isto só pode ter um impacto negativo na vossa futura relação.
As 3 armadilhas a evitar quando se trata de confiança
O primeiro obstáculo diz respeito o sentimento de confiança que experimentamos. O excesso de auto-confiança tem como principal consequência a falta de preparação. Do mesmo modo, ter pouca confiança quando se aborda uma negociação leva-nos a desistir de nos prepararmos. Mas o que nos dá poder numa negociação é uma boa preparação.
A segunda armadilha está relacionada com a confiança que depositamos nos outros. A confiança cega desperta a tentação nos outros e pode levá-los a abusar da nossa credulidade. Pelo contrário, a desconfiança injustificada por medo do risco reduz o sentido de responsabilidade da outra pessoa e leva-a a deixar de se preocupar. Como resultado, isto pode exacerbar o risco do qual nos estamos a tentar proteger. Porquê prestar atenção ao atravessar a estrada se os pais o fazem sempre pela criança? Do mesmo modo, ser privado de uma confiança merecida pode ser doloroso e desencorajador.
A terceira armadilha é a importância da confiança na celebração do acordo. Se, por medo de perturbar a relação, me recuso a dar-me a oportunidade de verificar esta ou aquela cláusula porque a outra pessoa diz: "Então não confias em mim! A única resposta que nos permite proteger os nossos interesses sem correr o risco de sermos enganados é: "Não é uma questão de confiança". Correndo o risco de chocar algumas pessoas, qualquer acordo baseado apenas na confiança será provavelmente um mau acordo para si.
Em conclusão
A confiança não pode ser decretadaA reputação é construída. O negociador que forjar a reputação de ser digno de confiança colherá grandes benefícios. Por isso, esforce-se sempre por ser totalmente fiável, mas não confie cegamente. É preciso muito tempo para construir a confiança. Um único lapso pode destruí-la. Por isso, tenha cuidado para não desperdiçar este capital precioso, que é indispensável nas relações duradouras.
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