Di Nicole Spitaleri, consulente-allenatore

Probabilmente avete già sentito parlare di pregiudizi cognitivi, ovvero di quegli schemi mentali che hanno un impatto significativo sulla nostra vita, sulle nostre decisioni e sulle nostre reazioni.

Come le nostre scelte, che pensiamo siano libere, sono condizionate e parziali? In che modo il funzionamento dei due emisferi del nostro cervello può essere sbilanciato e influenzare inconsapevolmente il nostro modo di negoziare?

Vediamo alcuni dei pregiudizi che filtrano la nostra visione del mondo e che hanno un impatto diretto sulle nostre negoziazioni. Diventare consapevoli di questi pregiudizi può aiutarci a evitare l'autosabotaggio.

6 pregiudizi significativi nelle situazioni di negoziazione

1. Pregiudizio dello status quo è radicata in noi fin dalla nascita. Si afferma che gli esseri umani preferiscono la stabilità al cambiamento. Sebbene a volte sia vero, si tratta di un meccanismo di difesa che ostacola e blocca le trattative tese e apparentemente senza speranza. Eppure è proprio in questi momenti che abbiamo più bisogno di agilità e creatività per costruire nuove opzioni e pensare "fuori dagli schemi". È uno sforzo per accettare che nella negoziazione dobbiamo talvolta mettere da parte le nostre idee preconcette e le posizioni che ci sembrano ovvie. Questo non mette a rischio la relazione o il risultato finale. È proprio il pregiudizio dello status quo che ci fa precipitare a proporre o accettare un compromesso e, peggio ancora, che a volte svendiamo i nostri interessi.

2. Ancoraggio, È il primo valore, offerta, proposta o prezzo che viene dato durante uno scambio. Costringerà la controparte a posizionarsi in relazione a questo dato, che sia giustificato o meno. L'ancoraggio servirà come riferimento in una negoziazione. Quindi, dare per primo il valore/prezzo influenzerà il livello della risposta del mio interlocutore. Uno studio ha dimostrato che un'ancora, anche se non realistica, finirà per alzare l'asticella su un determinato oggetto. Naturalmente, è meglio rimanere credibili e ancorare la fiducia quando si negozia, sapendo però che l'ancoraggio crea un riferimento mentale.

3. Eccesso di polarizzazione La fiducia in se stessi nasce quando crediamo di avere più capacità degli altri e pensiamo di poter raggiungere determinati risultati in meno tempo rispetto a loro. Tuttavia, a volte possiamo sopravvalutare le risorse a nostra disposizione. Al contrario, sarebbe interessante interessarsi ai nostri partner negoziali per conoscerli meglio e scoprire le loro caratteristiche, al fine di co-creare insieme soluzioni adatte a entrambe le parti. Interessarsi agli altri attraverso domande aperte crea un legame tra i partner negoziali e fa sì che ognuno metta le proprie risorse al servizio della negoziazione. Questo è molto meglio che affrontare la negoziazione imponendo le soluzioni che riteniamo migliori per la situazione.

4. L'euristica degli affetti riguarda il modo in cui utilizziamo le informazioni a nostra disposizione per prendere valutazioni o decisioni. La nostra percezione della realtà è influenzata dalle nostre emozioni, che si creano sulla base di immagini mentali alle quali associamo sentimenti positivi o negativi. Spesso, nel processo decisionale, i nostri neuroni emotivi collaborano con gli ormoni emotivi (neurotrasmettitori come l'adrenalina o la dopamina) per compiere scelte che riteniamo razionali. Questo è particolarmente vero nell'atto di acquisto o nelle trattative. Ricordate: al tavolo delle trattative, tendiamo a sottovalutare i rischi associati a ciò che apprezziamo e a sopravvalutare i rischi e le ricompense associati a ciò che consideriamo negativamente. Questa consapevolezza ci aiuterà a fare delle scelte senza essere intrappolati dalle nostre emozioni.

5. Pregiudizio di conferma è una sorta di scorciatoia mentale che molti sostenitori di partiti politici e ideologi utilizzano. Tendiamo a dare così tanta enfasi alle informazioni che sostengono le nostre convinzioni che possiamo perdere informazioni utili per capire l'altra persona e poter rispondere alle sue richieste o esigenze. Nella negoziazione, questo porta a molti malintesi dovuti a una percezione ridotta della situazione. Per evitare questa conseguenza, si consiglia di incoraggiare l'altra persona a esprimere la propria percezione prima di dare la nostra.

6. Pregiudizio di conformitàQuesto è fortemente legato al pregiudizio del pensiero di gruppo. È il nostro impulso naturale ad adattarci agli schemi e a soddisfare le aspettative. L'obiettivo nell'infanzia è quello di essere amati dai genitori e, successivamente, di essere accettati dai coetanei a scuola e integrati socialmente. Tuttavia, in alcune trattative complesse, fare esattamente ciò che non è in linea con le aspettative e utilizzare l'effetto sorpresa può essere assolutamente sbloccante.

In conclusione

Essere consapevoli dei pregiudizi decisionali consente a negoziatori e decisori di evitare alcune insidie e di migliorare i risultati e gli accordi. Tuttavia, va ricordato che nella negoziazione la sfida è duplice: come negoziare con i propri pregiudizi e con quelli degli altri? Spetta infatti a noi rendere consapevoli i nostri interlocutori di questi schemi limitanti e aiutarli a gestirli. L'obiettivo è quello di riuscire a procedere insieme in modo razionale e costruttivo per entrambe le parti.

Infine, se ci sono molti pregiudizi che ostacolano il nostro processo decisionale e vanno contro i nostri interessi diretti e indiretti, esserne consapevoli è già un primo passo per aggirarli. Questo ci eviterà senza dubbio di rimanere intrappolati in queste strutture di pensiero che limitano il nostro campo d'azione e ci aprirà all'esplorazione del campo delle possibilità.[1].

[1] Esistono diversi libri sull'argomento.

Negoziare in modo razionale di Max Bazerman, esperto di psicologia comportamentale. Egli fornisce esempi concreti di trattative in cui entrano in gioco alcuni di questi pregiudizi.