Di Michel Ghazal

È ormai assodato che la capacità di negoziazione è una competenza chiave da padroneggiare sia nella vita professionale che in quella privata. Non è più considerata, come lo è stata per molto tempo, come riservata ai diplomatici o agli specialisti dotati e/o dotati di vere o presunte capacità. Da circa quarant'anni, inoltre, vi si dedica una grande quantità di ricerca e letteratura, concentrandosi in particolare sull'arte di persuadere e influenzare gli altri.
Tuttavia, l'esperienza dimostra che, per quanto difficile, tenace o addirittura formidabile possa essere la controparte, l'ostacolo più difficile da superare è se stessi. È quanto ci dice William Ury nel suo nuovo libro, che ho avuto il piacere di prefare, Essere in sintonia con se stessi[1].Sarà pubblicato in francese a settembre. Applicare con successo l'approccio Win-Win alla negoziazione con i propri interlocutori comporta inevitabilmente una prima negoziazione con se stessi. Spesso si tratta di combattere con quella voce interiore che ci spinge a comportamenti contrari ai nostri interessi.

Su cosa verte la negoziazione con se stessi?

Per riuscire in questa negoziazione interiore, sono necessari 8 cambiamenti fondamentali di atteggiamento sia prima che durante la negoziazione con l'altro:
- Cambiare la visione della negoziazione.

Ognuno deve interrogarsi e avere chiara la propria percezione di cosa sia e cosa non sia la negoziazione. Per passare da un approccio win-lose a uno win-win, è necessario innanzitutto convincersi che la negoziazione non è né una lotta né un duello con l'obiettivo di sconfiggere l'altro, ma è la risoluzione congiunta di un problema. Capire che si tratta di essere fianco a fianco nell'affrontare il problema e non faccia a faccia è la conditio sine qua non per utilizzare l'intera gamma di strumenti di negoziazione costruttiva.

- Verso un obiettivo costruttivo

In ogni trattativa, tutti vogliono arrivare da qualche parte ed è importante pensarci prima di arrivarci. Solo così è possibile tracciare il percorso per arrivarci. Non è raro, tuttavia, che certe situazioni difficili portino all'adozione di obiettivi problematici: voler schiacciare l'altro, dissanguarlo, trarre il massimo beneficio per sé a scapito dell'altro... senza tener conto di ciò che è giusto. Il perseguimento di questi obiettivi non può che portare a trattative di tipo showdown, spesso con soli perdenti. Qualunque sia il risentimento o il desiderio di vendetta, convincersi che è meglio muoversi verso un obiettivo come la ricerca di un accordo reciprocamente accettabile eviterà di sprecare molte energie e tempo in costose e distruttive battaglie di volontà.
- Non reagire di fretta

Le nostre emozioni possono essere il nostro peggior nemico, perché in situazioni di tensione e stress possiamo trasformarci in un "animale da reazione" e peggiorare la situazione. Diamo all'altra persona un grande potere su di noi: il potere di farci reagire. È quindi essenziale "raffreddare" la macchina e questo dipende esclusivamente da noi. Infatti, se non possiamo controllare il comportamento dell'altro, possiamo almeno controllare il nostro. Agire su se stessi significa saper fare un passo indietro e mantenere la calma anche quando l'impulso a gridare, arrabbiarsi, difendersi o attaccare è forte. William Ury parla di "Arrampicarsi sul balcone. Questa è una metafora per costringerci a guardare la situazione come un regista dirigerebbe i suoi attori a teatro, cioè da lontano. Impedendo al cervello rettiliano di prendere il controllo, non solo smettiamo di fare la vittima dell'altro, ma riacquistiamo anche il potere sulla situazione e ci diamo la possibilità di girarla nella direzione che vogliamo. Infatti, le emozioni ben formulate sono uno dei processi più potenti per persuadere l'altro.
- Evitare il mirroring

La "rivalità mimetica" ci porta ad agire in modo speculare e a fare esattamente ciò che rimproveriamo all'altro. Questo non può che portare al disastro. Con la "Occhio per occhio, dente per dente".C'è solo una certezza: prima o poi tutti saranno ciechi e sdentati. Quindi, anche se l'altro ci sta attaccando, dobbiamo evitare di attaccarlo. Negoziare con noi stessi significa resistere all'impulso di colpire il giocatore e sforzarsi costantemente di rimanere concentrati sul problema in questione. Perché è il problema che deve essere superato, non l'altro giocatore.
- Non concentratevi solo sulle vostre debolezze

Le ricerche dimostrano che abbiamo più di sessantamila pensieri al giorno e l'ottanta per cento di questi sono negativi. Siamo troppo inclini a criticarci, a rimproverarci per non aver fatto bene o a pensare che avremmo potuto fare meglio. Come disse giustamente quel vecchio saggio: "Se parlassimo ai nostri amici come parliamo tra di noi, non avremmo più amici.. Nella negoziazione, questo si traduce nella tendenza a concentrarsi sulle nostre debolezze e carenze. Negoziare con noi stessi significa smettere di autoironia e costringerci invece a cercare i nostri punti di forza, ricordando i nostri successi e identificando le nostre risorse. In questo modo aumenteremo le possibilità di ottenere ciò che vogliamo e di soddisfare i nostri interessi.
- Accettare la propria parte di responsabilità.

Nella negoziazione, i momenti di tensione sono inevitabili. Essi favoriscono un gioco distruttivo: "Di chi è la colpa?. Quest'ultimo spinge costantemente a incolpare l'altro. Di conseguenza, quest'ultimo si mette sulla difensiva e ci incolpa a sua volta. Di conseguenza, la negoziazione precipita in una spirale di escalation. Tuttavia, in ogni situazione, c'è sempre una parte di responsabilità che ricade su di noi e di cui siamo responsabili al 100%. Accettandola fin dall'inizio, per quanto piccola, non solo diamo un segno di grande maturità psicologica, ma aumentiamo la possibilità che, in cambio, l'altra persona riconosca e accetti la propria parte di responsabilità. A quel punto, è possibile rivolgere le proprie energie verso la ricerca di soluzioni.
- Ascoltare e cercare di capire l'altro

Anche se l'altro non ci ascolta e non mostra alcuna volontà di capirci, invece di cercare di zittirlo e di controbattere le sue argomentazioni con controargomentazioni, lo ascolteremo e cercheremo di capirlo. Per farlo, riformuleremo la sua versione sulla nostra bocca ancora meglio di come l'ha presentata lui stesso. Convincendoci che dobbiamo capire l'altro prima di cercare di farci capire da lui, avremo sicuramente maggiori possibilità di farci ascoltare a nostra volta. Infatti, nella negoziazione non c'è nulla di più persuasivo che essere aperti alla persuasione.
- Cambiare il proprio atteggiamento da ostile a rispettoso

Qualunque sia il disaccordo, nulla è possibile senza questa premessa di base: bisogna mostrare rispetto per l'altra persona. Questo la renderà più ricettiva. D'altra parte, se si mostra mancanza di rispetto, lo si vedrà nei propri atteggiamenti, parole e gesti e si correrà il rischio di vederla chiudersi come un'ostrica o diventare aggressiva. È vero che nelle situazioni di conflitto, quando ci sentiamo rifiutati dall'altra persona o i nostri bisogni vengono ignorati, è difficile resistere all'istinto di protezione che ci spinge a rifiutare a nostra volta e a contrattaccare. Tuttavia, mostrando rispetto per l'altra persona e preoccupandoci della sua dignità, abbiamo maggiori possibilità di ottenere e ricevere il suo rispetto in cambio. Ricordate che mostrare il massimo rispetto per l'altro non significa cedere ai suoi bisogni o interessi.

In conclusione

Negoziare con noi stessi questi cambiamenti di atteggiamento ci costringerà a smettere di alimentare la macchina infernale dell'escalation. Se stiamo negoziando con l'altro, siamo parte del problema. Vogliamo essere parte della soluzione. Negoziando prima con noi stessi, la negoziazione con gli altri sarà sicuramente più orientata verso un approccio più cooperativo ed efficace. "strategia di guadagno reciproco"[2].. Infatti, la nostra controparte sarà più propensa a condividere con noi la convinzione che ciò che è buono per noi è buono anche per lui/lei e avrà quindi un impatto positivo sulla nostra relazione. Che si tratti di relazioni professionali o private, imparare a negoziare e a influenzare gli altri è indubbiamente e sempre più un'abilità essenziale. Ma imparare a negoziare con se stessi è altrettanto importante per il nostro successo.

[1]William Ury, Essere in sintonia con se stessi, Seuil, 2015
[2] Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, Comment réussir une négociation, Seuil, ed. 2006.