Di Michel Ghazal
L'evidenza dell'approccio della "negoziazione basata sugli interessi", che al Centro Europeo di Negoziazione chiamiamo "strategia dei guadagni reciproci", è evidente, ma la sua messa in pratica si scontra con ostacoli non facili da superare. Una moltitudine di idee preconcette, confusioni e miti sulla negoziazione sono responsabili di gran parte dei fallimenti o dei risultati mediocri, ed è necessario "stroncarli sul nascere".
Per non parlare del fatto che molti cosiddetti esperti confondono la "negoziazione basata sull'interesse" con l'"essere ragionevoli" e suggeriscono che un risultato win-win è sempre possibile; la dura realtà sul campo spesso lo smentisce. Di conseguenza, questo approccio viene appesantito da un'impropria connotazione di gentilezza e dalla convinzione che non sia adatto a negoziatori subdoli.
Le idee sbagliate più comuni sulla negoziazione:
Per quanto riguarda la natura del negoziato :
- Le gâteau serait limité une fois pour toute. Ce que l’un gagne, l’autre forcément le perd. Il ne peut s’agir que d’une relation gagnant/perdant et donc chacun fera tout pour être le gagnant.
- La négociation serait comparable à une compétition : le seul objectif valable est alors de battre l’autre et de remporter une victoire sur lui.
- Pour obtenir ce que l’on veut, il serait nécessaire d’adopter des positions extrêmes. Les avancées se faisant grâce à un échange de concessions qu’il faudrait lâcher au compte gouttes.
- Il s’agirait plutôt d’un jeu de poker menteur : pour réussir, il faudrait porter un masque et ne rien dévoiler de ses émotions et de ses intérêts. Le mot d’ordre serait : ne livrer aucune information sur vous et sur vos besoins car cela vous nuirait fatalement.
- Enfin, pour couronner le tout, il faudrait recourir à des processus manipulatoires (bluffs, mensonges, trucages, etc.) et tromper l’autre pour faire progresser son cas.
Per quanto riguarda il vostro ruolo di negoziatori:
- Il serait nécessaire de coller à l’image qui est attendue de vous. Ne pas « hurler », par exemple, et vous voilà taxé de mollesse, alors que vous cherchez à l’éviter à tout prix.
- Il n’y aurait d’autres choix que d’adopter la même attitude que l’autre. Vous seriez acculé au tac au tac même si cela vous déplaît prodigieusement. En d’autres termes, vous ne disposeriez d’aucun choix personnel et vous n’auriez aucune influence sur le déroulement de la négociation.
- Il faudrait à tout prix, contrôler unilatéralement le processus de négociation et la conduite de l’entretien.
Per quanto riguarda l'altra parte :
- Ses intérêts et les vôtres seraient forcément en conflit et opposés. Ce qui laisserait croire à l’absence d’intérêts communs ou partagés et inciterait à les occulter.
- Si vos intérêts sont antagonistes, l’autre partie ne pourrait être que l’adversaire et l’ennemi. La table de négociation serait ainsi confondue avec un champ de bataille et la négociation associée au duel et au combat.
Per avere successo in una "negoziazione ragionata", è necessario innanzitutto liberarsi di questi preconcetti. Da quel momento in poi, la controparte non sarà vista come un avversario da sconfiggere, ma come un partner che possiede metà della soluzione. Il negoziato non sarà più condotto come una guerra, ma come un problema da risolvere insieme. Infine, l'obiettivo non sarà più la vittoria e la sconfitta della controparte, ma la ricerca di una soluzione reciprocamente vantaggiosa.
Michel GHAZAL *
Fondatore del Centro europeo di negoziazione
* Ha introdotto la "Negoziazione ragionata" di Harvard in Francia nel 1983. Da allora, più di 70.000 negoziatori professionisti di tutti i settori e funzioni hanno seguito i suoi corsi di negoziazione.