Por Philippe Etienne, Formador Consultor

El negociador clásico o adversarioQuien equipara la negociación a una partida de póquer es coherente con su visión de la negociación: it pone cara de póquer. Estoy contento, no muestro nada, porque nunca se sabe, a lo mejor puedo "rascar" un poco más. No estoy contenta, ni siquiera frustrada o enfadada, tampoco muestro nada, porque en la "negociación" tengo que ser fuerte y mostrar mi emoción ¡significa debilitarme!

Este es uno de los errores más comunes y perjudiciales en la negociación: el buen negociador debe llevar una máscara. Sin embargo, al no mostrar nada, al ocultar o negar sus emociones, estos negociadores se privan de mucha información y, al hacerlo, privan a sus interlocutores, en gran detrimento de todos. De hecho, en cualquier negociación, las emociones son siempre una fuente inestimable de información. ¡No son en absoluto "fake news"!

Una emoción no miente El miedo, la tristeza, la ira o la alegría, en sus distintas gradaciones, nos envían mensajes sobre nuestro estado de ánimo que es importante tener en cuenta. Una emoción no es una opinión, no se puede discutir. Por ejemplo, si tienes miedo, nadie puede decirte: "No tengo miedo. Pero no, no tienes miedo ". No hay argumentos sobre las emociones. Simplemente son incuestionables.

En la negociación, trabadas en guerras de posiciones, para ganar su punto de vista, las partes pueden enzarzarse en una interminable batalla de argumentos y contraargumentos. Por el contrario, si tú o la persona con la que negocias os preocupáis de tener en cuenta y procesar las emociones, preguntaréis con toda naturalidad a la otra persona: " Pero ¿por qué tienes miedo ? ". Así pues, es probable que la comunicación o el cuestionamiento de las emociones implicadas haga que las partes interesadas se comporten de forma diferente.

En la negociación, las emociones son al menos tan importantes como los intereses en juego. También pueden ayudar a comprenderlas y tratarlas mejor.

Las 4 fases de la escalada desencadenada por las emociones

• Primer paso, tensión Es fácil de detectar. El nivel de escucha entre las partes es limitado. Por ejemplo, se cortan regularmente o no esperan respuesta a las preguntas que formulan. Del mismo modo, el nivel de confianza entre los interlocutores es bajo, lo que lleva a algunos a querer huir. Todos estos signos de tensión sólo tienen una explicación: se está llevando a cabo una negociación e incluso es reconocible por ello. Por tanto, ¡es normal! Si los negociadores no aceptan este punto, entonces....
• A continuación pasamos al segunda etapa de la escalada, el malentendido. Hay confusión entre los hechos y la interpretación de los hechos por unos y otros. Algunos hacen amalgamas desafortunadas. Se produce el fenómeno del "disco rayado": cada punto desencadena una objeción, " Sí, pero...", " sí, pero... ", " sí... pero ". Al dar vueltas en círculo, se produce un malentendido. Si no se hace una reformulación...
• Llegamos al tercer paso de la escalada emocional: la guerra de posiciones. Esto va acompañado de una procesión de obstrucciones diversas, coaliciones fuertes, chantajes, confusión y ataques personales. Si las partes no ponen nombre al bloqueo, para ponerse " de acuerdo en no estar de acuerdo"para evaluar adecuadamente su " la mejor alternativa a un acuerdo negociado " (MESORE o su plan B), ... es casi seguro que la negociación se dirige directamente a un punto muerto. Por el contrario, todas estas preguntas son virtuosas porque recrean vías de diálogo y evitan subir a lo más alto de nuestra escalada emocional...
• A esta cumbre la llamamos "voluntad de hacer daño", en la que se barajan nombres, en la que los participantes confunden el problema con la persona, en la que ambas partes se vuelven agresivas, ¡o incluso actúan! El objetivo ya no es satisfacer intereses, sino obtener una victoria sobre el otro. ¡Ah, las hermosas camisas blancas hechas jirones de Air France HR! En resumen, si se llega a este punto, es evidente que urge parar y buscar ayuda. Sean cuales sean los "defectos" que atribuyas al otro, puede que haya llegado el momento de cuestionar tu propia estrategia.

En conclusión

La negociación es también un ejercicio de comunicación. Cómo decimos las cosas es a menudo al menos tan importante como lo que decimos. En este contexto, escuchar y aceptar nuestras emociones, escuchar y reconocer las emociones del otro es un requisito previo para avanzar de forma constructiva.

Tener éxito en la negociación es también tener éxito emocional. Nuestras emociones y las de nuestros interlocutores son un componente clave del éxito de una negociación razonada.

¿Te sientes cómodo con tus emociones en una situación de negociación?