Por Michel Ghazal

Hoy en día se acepta que la capacidad de negociación es una competencia clave que hay que dominar tanto en la vida profesional como en la privada. Ya no se considera, como durante mucho tiempo, reservada a los diplomáticos o a especialistas dotados y/o dotados de habilidades reales o supuestas. Y desde hace unos cuarenta años se le dedica una gran cantidad de investigación y literatura, centrada en particular en el arte de persuadir e influir en los demás.
Sin embargo, la experiencia demuestra que, por muy difícil, dura o incluso formidable que sea la otra parte, el obstáculo más difícil de superar eres tú mismo. Esto es lo que nos dice William Ury en su nuevo libro, que he tenido el placer de prologar, Estar en sintonía con uno mismo[1].Se publicará en francés en septiembre. Aplicar con éxito el enfoque Ganar-Ganar a la negociación con los interlocutores pasa inevitablemente por una negociación inicial con uno mismo. A menudo se trata de luchar con esa voz interior que nos empuja a comportamientos contrarios a nuestros intereses.

¿En qué consiste la negociación con uno mismo?

Para tener éxito en esta negociación interior, son necesarios 8 cambios fundamentales de actitud, tanto antes como durante la negociación con el otro:
- Cambia tu visión de la negociación.

Cada uno debe cuestionarse y tener clara su percepción de lo que es y lo que no es la negociación. Para pasar de un enfoque en el que todos ganan a otro en el que todos pierden, primero hay que convencerse de que la negociación no es una pelea ni un duelo con el objetivo de derrotar al otro, sino que se trata de la resolución conjunta de un problema. Comprender que se trata de estar codo con codo frente al problema y no frente a frente es la condición sine qua non para utilizar toda la gama de herramientas de negociación constructiva.

- Avanzar hacia un objetivo constructivo

En cualquier negociación, todo el mundo quiere llegar a alguna parte y es importante pensar en ello antes de llegar. Sólo entonces es posible trazar el camino para llegar. Sin embargo, no es infrecuente que ciertas situaciones difíciles lleven a adoptar objetivos problemáticos: querer aplastar a la otra persona, sangrarla, cosechar los máximos beneficios para uno mismo a costa de la otra persona... sin tener en cuenta lo que es justo. Aspirar a estos objetivos sólo puede conducir a negociaciones de tipo "showdown", a menudo con sólo perdedores. Sea cual sea el resentimiento o el deseo de venganza, convencerse de que es mejor avanzar hacia un objetivo como la búsqueda de un acuerdo mutuamente aceptable evitará perder mucha energía y tiempo en costosas y destructivas batallas de voluntades.
- No reaccione precipitadamente

Nuestras emociones pueden ser nuestro peor enemigo, porque en situaciones de tensión y estrés, podemos convertirnos en un "animal de reacción" y empeorar la situación. Le damos a la otra persona mucho poder sobre nosotros: el poder de hacernos reaccionar. Por lo tanto, es esencial "enfriar" la máquina y esto depende enteramente de nosotros. Porque si no podemos controlar el comportamiento del otro, al menos podemos controlar el nuestro. Actuar sobre uno mismo significa ser capaz de dar un paso atrás y mantener la calma incluso cuando el impulso de gritar, enfadarse, defenderse o atacar es fuerte. William Ury habla de "Subiendo al balcón. Se trata de una metáfora para obligarnos a contemplar la situación como un director dirigiría a sus actores en un teatro, es decir, desde la distancia. Al impedir que el cerebro reptiliano tome el control, no sólo dejamos de actuar como víctimas del otro, sino que también recuperamos el poder sobre la situación y nos damos la oportunidad de darle la vuelta en la dirección que queremos. De hecho, las emociones bien formuladas son uno de los procesos más poderosos para persuadir al otro.
- Evitar la duplicación

La "rivalidad mimética" nos lleva a actuar a imagen y semejanza y a hacer exactamente lo que reprochamos al otro. Esto sólo puede conducir al desastre. Con la "Ojo por ojo, diente por diente".Sólo hay una certeza: tarde o temprano, todo el mundo se quedará ciego y sin dientes. Así que, aunque la otra persona nos esté atacando, debemos evitar atacarla. Negociar con nosotros mismos significa resistir el impulso de golpear al contrario y esforzarnos constantemente por mantenernos centrados en el problema que tenemos entre manos. Porque es el problema lo que hay que superar, no el otro jugador.
- No te centres sólo en tus puntos débiles

Los estudios demuestran que tenemos más de sesenta mil pensamientos al día, y el ochenta por ciento de ellos son negativos. Somos demasiado propensos a criticarnos, a culparnos por no hacerlo bien o a pensar que podríamos haberlo hecho mejor. Como dijo aquel viejo sabio tan acertadamente: "Si habláramos a nuestros amigos como nos hablamos entre nosotros, no tendríamos más amigos.. En la negociación, esto se traduce en una tendencia a centrarnos en nuestras debilidades y carencias. Negociar con nosotros mismos significa dejar de autodespreciarnos y obligarnos a buscar nuestros puntos fuertes, recordando nuestros éxitos e identificando nuestras bazas. Esto aumentará nuestras posibilidades de conseguir lo que queremos y satisfacer nuestros intereses.
- Aceptar su parte de responsabilidad.

En la negociación, los momentos de tensión son inevitables. Propician un juego destructivo: "¿De quién es la culpa?. Este último presiona constantemente para culpar al otro. Como resultado, el otro se pone a la defensiva y nos culpa a su vez. Como resultado, la negociación se precipita en una espiral de escalada. Sin embargo, en cualquier situación, siempre hay una parte de responsabilidad que nos incumbe y de la que somos 100% responsables. Al aceptarla desde el principio, por pequeña que sea, no sólo damos muestras de una gran madurez psicológica, sino que aumentan las posibilidades de que, a cambio, la otra persona reconozca y acepte su propia parte de responsabilidad. Entonces es posible volcar la propia energía en la búsqueda de soluciones.
- Escuchar y tratar de comprender al otro

Aunque la otra persona no nos escuche y no muestre voluntad de entendernos, en lugar de intentar callarle y rebatir sus argumentos con contraargumentos, le escucharemos e intentaremos comprenderle. Para ello, reformularemos su versión en nuestra boca incluso mejor de lo que él mismo la ha presentado. Convenciéndonos de que debemos comprender a la otra persona antes de intentar que nos comprenda, tendremos sin duda más posibilidades de conseguir que nos escuche a cambio. Porque no hay nada más persuasivo en la negociación que estar abierto a la persuasión.
- Cambia tu actitud de hostil a respetuosa

Sean cuales sean los desacuerdos, nada es posible sin esta premisa básica: hay que mostrar respeto por la otra persona. Esto la hará más receptiva. Por el contrario, si muestras falta de respeto, se notará en tus actitudes, palabras y gestos y habrá un gran riesgo de que se cierre como una ostra o se vuelva agresivo. Pero es cierto que en situaciones de conflicto, cuando nos sentimos rechazados por la otra persona o nuestras necesidades son ignoradas, es difícil resistir a nuestros instintos protectores que nos empujan a rechazar a cambio y a contraatacar. Sin embargo, mostrando respeto por la otra persona y preocupación por su dignidad tenemos más posibilidades de ganar y recibir su respeto a cambio. Recuerda que mostrar el máximo respeto al otro no significa ceder a sus necesidades o intereses.

En conclusión

Negociar con nosotros mismos estos cambios de actitud nos obligará a dejar de alimentar la máquina infernal de la escalada. Si estamos negociando con el otro, somos parte del problema. Queremos ser parte de la solución. Negociar primero con nosotros mismos hará que la negociación con los demás sea más cooperativa y eficaz. "estrategia de ganancias mutuas"[2].. Así, nuestra contraparte estará más dispuesta a compartir con nosotros la creencia subyacente a este método de que lo que es bueno para nosotros también lo es para él/ella y, por lo tanto, tendrá un impacto positivo en nuestra relación. Tanto en las relaciones profesionales como en las privadas, aprender a negociar y a influir en los demás es, sin duda y cada vez más, una habilidad esencial. Pero aprender a negociar con uno mismo es igualmente importante para nuestro éxito.

[1]William Ury, Estar en sintonía con uno mismo, Seuil, 2015
[2] Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, Comment réussir une négociation, Seuil, Reed. 2006