Por Michel Ghazal
La evidencia del enfoque "Negociación basada en los intereses", que en el Centro Europeo de Negociación denominamos "Estrategia de Ganancias Mutuas", es evidente, pero su puesta en práctica tropieza con obstáculos que no son fáciles de superar. Multitud de ideas preconcebidas, confusiones y mitos sobre la negociación son responsables de gran parte de los fracasos o resultados mediocres, y es necesario "cortarlos de raíz".
Por no mencionar que muchos supuestos expertos confunden la "negociación basada en los intereses" con "ser razonable" y sugieren que siempre es posible un resultado Ganar/Ganar; la dura realidad sobre el terreno a menudo lo desmiente. Como resultado, este enfoque tiene una connotación inapropiada de amabilidad, junto con la creencia de que es inadecuado con negociadores retorcidos.
Los conceptos erróneos más comunes sobre Negociación :
En cuanto a la naturaleza de la negociación :
- Le gâteau serait limité une fois pour toute. Ce que l’un gagne, l’autre forcément le perd. Il ne peut s’agir que d’une relation gagnant/perdant et donc chacun fera tout pour être le gagnant.
- La négociation serait comparable à une compétition : le seul objectif valable est alors de battre l’autre et de remporter une victoire sur lui.
- Pour obtenir ce que l’on veut, il serait nécessaire d’adopter des positions extrêmes. Les avancées se faisant grâce à un échange de concessions qu’il faudrait lâcher au compte gouttes.
- Il s’agirait plutôt d’un jeu de poker menteur : pour réussir, il faudrait porter un masque et ne rien dévoiler de ses émotions et de ses intérêts. Le mot d’ordre serait : ne livrer aucune information sur vous et sur vos besoins car cela vous nuirait fatalement.
- Enfin, pour couronner le tout, il faudrait recourir à des processus manipulatoires (bluffs, mensonges, trucages, etc.) et tromper l’autre pour faire progresser son cas.
En cuanto a su papel como negociador :
- Il serait nécessaire de coller à l’image qui est attendue de vous. Ne pas « hurler », par exemple, et vous voilà taxé de mollesse, alors que vous cherchez à l’éviter à tout prix.
- Il n’y aurait d’autres choix que d’adopter la même attitude que l’autre. Vous seriez acculé au tac au tac même si cela vous déplaît prodigieusement. En d’autres termes, vous ne disposeriez d’aucun choix personnel et vous n’auriez aucune influence sur le déroulement de la négociation.
- Il faudrait à tout prix, contrôler unilatéralement le processus de négociation et la conduite de l’entretien.
En cuanto a la otra parte :
- Ses intérêts et les vôtres seraient forcément en conflit et opposés. Ce qui laisserait croire à l’absence d’intérêts communs ou partagés et inciterait à les occulter.
- Si vos intérêts sont antagonistes, l’autre partie ne pourrait être que l’adversaire et l’ennemi. La table de négociation serait ainsi confondue avec un champ de bataille et la négociation associée au duel et au combat.
Para tener éxito en una "negociación razonada", primero hay que deshacerse de estas ideas preconcebidas. A partir de entonces, no se verá a la otra parte como un adversario al que hay que derrotar, sino como un socio que posee la mitad de la solución. La negociación ya no se llevaría a cabo como una guerra, sino como un problema que hay que resolver juntos. Por último, el objetivo ya no sería obtener una victoria y derrotar a la otra parte, sino buscar una solución mutuamente beneficiosa.
Michel GHAZAL *
Fundador del Centro Europeo de Negociación
* Introdujo la "Negociación razonada" de Harvard en Francia en 1983. Desde entonces, más de 70.000 negociadores profesionales de todos los sectores y funciones han seguido sus cursos de negociación.