Entrevista a Michel Ghazal por Violaine GellyRevista de Psicología

Negociar no es sólo sentarse alrededor de una mesa para discutir un problema. Significa intentar, cada día, llegar a acuerdos con quienes te rodean", explica Michel Ghazal.

Michel Ghazal es doctor en Gestión y se formó en Harvard. Fundó el Centro Europeo de Negociación, que interviene en empresas.

Psicologías: ¿Para qué sirve saber negociar "bien"?

Michel Ghazal : La negociación es la regla básica de las relaciones humanas. En cuanto dos personas están en la misma habitación, surgen desacuerdos, discusiones o disputas. Con nuestro cónyuge cuando hablamos de vacaciones. Con nuestros hijos que se niegan a irse a la cama. Con el vecino cuyo perro no deja de ladrar. El conflicto no es algo que haya que evitar, es un signo de vida y salud y permite expresar las diferencias. Como no es posible cambiar de marido o dimitir cada vez que surge un problema, la negociación es una forma civilizada de afrontar estas situaciones. Es signo de una relación viva, una necesidad absoluta para vivir en sociedad.

¿Necesitamos conocernos bien?
Así se evitan dos escollos: culpar al otro de todos los males, permanecer acusador y arrinconarlo; o, por el contrario, ceder ante él. Algunas personas están tan desesperadas por ser queridas que buscan el acuerdo a toda costa, en detrimento de sus propios intereses. Decir simplemente: "Me apetece mucho salir a cenar contigo, pero esta noche estoy demasiado cansado" les parece insuperable. Tienen que aprender a conocer sus deseos y a expresarlos.

Dices "ni ceder ni atacar". Entonces, ¿qué hacemos? ¿Comprometernos?
El compromiso es la solución clásica de dividir la diferencia. "Tú quieres ir a la montaña, yo quiero ir al mar, haremos una semana aquí, una semana allá. Es fácil, es rápido y sientes que has resuelto el problema. Salvo que ninguna de las partes está satisfecha. En una negociación, te enfrentas a un problema que hay que resolver sobre la base de lo que crees que son intereses divergentes. Pero la mayoría de las veces, no son los intereses los que son divergentes, sino las posturas que se adoptan para defenderlos. Así que en lugar de la agresión, la sumisión y el compromiso, encuentra las necesidades subyacentes y elabora una nueva solución con la otra persona. Sé creativo. Implícales sin decidir por ellos. Es un signo de consideración: el otro es siempre un interlocutor respetable.

Un adolescente agresivo, un jefe injusto, un marido violento: el otro no siempre es respetable...
Ceder ante la injusticia o la violencia es fomentarlas. Responder de la misma manera es agravar la situación. El buen negociador debe dar marcha atrás porque es imposible hablar con alguien que se encuentra en un estado emocional fuerte. El buen negociador es el que sabe dar tiempo al tiempo: "Mira, esta noche estoy cansado, hablemos mañana". O hablar de lo que sienten profundamente: "Me siento atacado por lo que me estás diciendo". Sin embargo, hay que tener cuidado de no confundir la emoción con la expresión de esta emoción. Lo importante es expresar los sentimientos, no gritar ni llorar. Cualquier exceso puede molestar a la otra persona o generar la misma actitud. Si gritas, es probable que ellos empiecen a gritar.

¿Negocias del mismo modo con tus hijos y con tu jefe?
Las reglas de una negociación eficaz se aplican a todas las situaciones de conflicto, desde las molestias conyugales hasta la toma de rehenes. Hay que saber equilibrar razón y emoción. Hay intereses en juego y la negociación es la forma de encontrar una solución al problema. Sea cual sea el problema. Es muy importante negociar con tu hijo: si cedes a la menor exigencia, te estás mostrando incapaz de hacer valer tus intereses y deseos. ¿Cómo podrá entender que los demás tienen intereses distintos de los suyos y que debe respetarlos? Y si no permites que tu hijo defienda sus necesidades en un conflicto contigo, ¿cómo podrá expresarlas con los demás?
¿Cuándo debemos dejar de negociar?
Todo es negociable, pero no todo es innegociable. En cuanto se cuestionan mis intereses básicos, mis necesidades prioritarias, ya no es negociable. Un buen negociador siempre se prepara para esta eventualidad teniendo una solución alternativa. Si esta mujer no consigue que un marido maltratador la escuche, si este jefe la acosa, la alternativa es romper la relación: dejar a su marido, cambiar de trabajo. Pero a veces la gente se beneficia negativamente de lo que le hace sufrir: por eso es importante conocerse bien a uno mismo para negociar bien con la otra persona.